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摩能国际蒋德才做只卖手机的电视购物公司新日

发布时间:2020-01-15 10:19:57 阅读: 来源:回转窑密封厂家

本期出场:摩能国际董事长 蒋德才

二三线城市是蓝海

国产手机在去年的形势不好,只是表面现象,并不代表就没有商业机会。我们发现,在一线大城市占主流的连锁店无法深入到二级以下城市,而在二三线城市的手机销售又都是小门脸,没品牌没规模,这样的区域就是我们眼中的蓝海。国产手机一有价格优势,二有品牌质量保障,我们决定用电视购物这种低成本、辐射广的方式,把国产手机带入蓝海。

购买时段:批发与零售相结合

电视购物的卖场就是电视台的广告时段,摩能目前已经购买了全国20多家上星卫视的广告时段。电视购物的广告时段分两种销售方式:黄金时段一般情况下由电视台直营,由于时段好、效果好,要全年买断,预交保证金,就需要测算控制资金风险;非黄金时段一般情况下已经由广告公司包下来了,销售方式相对灵活,可视手机销售情况随时购买。可以看出来,前者是批发、后者是零售,摩能要做的是在批发零售之间做最优配置。

发展经销商:地空联盟

除了卫视,摩能各地的经销商还购买了地方有线台的大量时段,从摩能拿片子去播,与摩能形成合力。摩能的销售架构分空中-半空-地面三层,摩能与经销商形成空中半空层,地面则是传统店铺式零售渠道,目前已开始与中邮时代合作。电视购物渠道的价格是统一的,但店铺销售价格目前还很难控制,摩能认为,由于客群不同,所以冲突并不大。

只做手机:专业化定制

与其他电视购物公司不同,摩能创业初始,就决定只专注于手机:中国6亿手机用户每18个月更换一部手机的平均速度,让他们相信集中所有资源做这一个市场就足够了。然后是只做定制产品的策略:话务中心庞大的客户资料成为市场调查的绝好资源,通过调查,他们再下订单,与长虹的第一款合作机型“小智玲”请林志玲做广告代言,功能齐全,但价格定在998元,在二三线市场迅速畅销,由此他们更意识到差异化市场的潜力。

经验谈

●电视购物的竞争本质上是产品的竞争,所以要永远懂得卖什么,卖给谁;永远懂得顾客是第一位的,对市场喜好不要想当然。

●电视购物要诀:标准化商品,标准化服务。

●电视购物广告的要诀:一是语言通俗易懂,让观众快速明白;二是商品的核心卖点要聚焦叙述,关键是反复重复;三是话务中心的后续拉动。

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