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【新闻】赵新安将草鱼卖到中东沼生繁缕

发布时间:2020-10-19 07:07:18 阅读: 来源:回转窑密封厂家

赵新安将草鱼卖到中东

湖北日报

全国讯:湖北淡水渔业最大的问题之一是销售不畅,由于缺乏市场出口,大量的鲜鱼只得廉价出售。我们真的不能找到新的市场吗?武汉高龙公司的故事,或许能给大家一些启示。

“非洲卖鞋”是一个老极了的营销故事:

某企业意欲开拓非洲市场,委派甲乙两位营销人员考察。甲君在非洲待了几天,举目所见都是赤脚的人。他颇为颓丧,原因是没有人穿鞋。于是向总公司汇报,然后打道回府。而乙君到了非洲后,发现大家都没有穿鞋子,市场潜能非常可观。他连夜致电总公司,催促加速生产。这时候,该企业的营销员丙自告奋勇去开拓这个市场。为了使鞋子能够在非洲畅销热卖,丙君深入调查市场,掌握非洲人的脚型,量脚订制,让他们穿起鞋来感到舒适。同时,丙君重视营销策略,以一种信仰的力量来突破非洲人不穿鞋的习惯,在重要节日让人们看到自己敬仰的名人、领袖穿着鞋子的姿态。

很快,这个市场被丙君一举攻克,销售业绩蒸蒸日上。

在我省水产界,最近也发生了类似的一段传奇:一家公司将草鱼加工后卖到从来只吃海鱼的阿拉伯联合酋长国等地,成功地打开了中东市场。

创造这一“天方夜谭”的,是一家投产仅两年的水产“新兵”——武汉高龙水产食品有限公司。

(一)

武汉高龙水产食品有限公司是香港高龙集团的全资子公司,位于武汉市新洲区汪集工业园,2009年5月,该公司投资1亿多元,建成了一条年产6万吨的淡水鱼加工生产线,并开始试生产。

当时,小龙虾、斑点叉尾鮰、罗非鱼等产品在欧美市场十分畅销,我省的德炎、莱克、华山等企业开足马力生产,仍然供不应求。看到这一形势,武汉高龙公司总经理赵新安也向这些“老大哥”学习,开始加工小龙虾、斑点叉尾鮰、罗非鱼等,并将上述产品成功出口到美国、英国、丹麦、比利时、瑞典等国。

在进军欧美市场的时候,赵新安一直在想:小龙虾、斑点叉尾鮰、罗非鱼都是外来物种,“青、草、鲢、鳙”才是我省淡水渔业发展的主流,这些鱼类资源极其丰富,如果将它们卖到国外,不仅能充分挖掘湖北的优势资源,还能对农民增收产生很大的拉动作用。

赵新安坚定地认为,唯独淡水渔业,湖北能够做到全国农业产业的老大。但是,实现这种想法面临着一个很大的挑战:“青、草、鲢、鳙”都带刺,而欧美各国消费者都不习惯吃带刺的鱼肉。

既然欧美人不习惯吃带刺的淡水鱼,那么其他地区的消费者呢?赵新安想到了中东地区,因为他在查询资料时发现,中东地区大量吃烤鱼,“淡水鱼也可以用来烤着吃呀,何不一试呢”。

(二)

机会终于来了。

去年9月的一天,一位迪拜客商来到高龙公司,向赵新安订购小龙虾。在洽谈中,赵新安提出,希望与他开展广泛的、长期的战略合作,除了小龙虾、鱼以外,希望他代理草鱼加工产品。

之所以选择草鱼,赵新安有自己的理由:在四大家鱼中,草鱼在我省的养殖规模较大,在生产上属优势品种,加工原料丰富;相对而言,草鱼的肉质鲜嫩,骨刺较小,出肉率高,比较适合做烤鱼片。

对赵新安的建议,客商面露难色。因为长期以来中东地区的消费者习惯吃海鱼做的肉片,从来不吃淡水鱼。“没试怎么知道他们不吃淡水鱼呢?”赵新安向客商说,目前,国际市场上,近海产品资源紧张,远洋捕成本很高。加上海水污染程度亦很严重,而淡水鱼大多是人工养殖,质量安全可控。更重要的是,淡水鱼的鲜鱼成本价格只有海鱼的三分之一,很有竞争力。

为打消客商的顾虑,赵新安提出,先加工一个集装箱的产品,加工标准和过程由客商派人现场监督,价格由客商确定,试销完毕以后付款。

“你的眼光很独到,也很有诚意,成交!”中东客商决定一试。当年10月,20吨条冻草鱼装箱发货运往迪拜。

这是我省的优势鱼种首次批量加工出口到中东市场。

(三)

试销效果非常好,仅一个多月时间,首批湖北草鱼在迪拜销售一空。

今年元月,客商订购10个集装箱的草鱼产品。

在这个时候,一个麻烦出现了:按照与迪拜客商签订的合同,加工的草鱼规格必须在4斤至6斤之间。因为他们在试销时发现,这种规格的草鱼在中东最受欢迎。但是,新洲一带的农民在向高龙公司提供原料时,不少鲜鱼的重量或超过6斤,或低于4斤。一位农民拖了一车草鱼到汪集加工车间门口,总重3000公斤,其中一半左右不符合规格。客商派驻加工现场的商务代表拒绝签收。

农民认为,迪拜客商的要求过于苛刻,因为在捕捞时,只能根据经验估重起塘,而不可能对每条鱼逐条称重,几两的误差在所难免。

赵新安赞成农民的看法,他向客商求情,恳请他们将比4斤少几两和比6斤多几两的鱼收下,但客商代表坚决不干,并提醒赵新安:“做国际贸易就要遵守游戏规则,不符合规格的鱼一条也不能上加工生产线。”

如果让农民将这些不合规格的鱼拖回去,农民将承受重大损失;如果照单全收,高龙公司消化不了。怎么办?

经反复沟通,客商同意将加工规格增加至两种,即:3斤至4斤一种规格,4斤至6斤一种规格,并实行分规格计价。两种规格以外的鲜鱼,则由高龙公司自行消化。

为此,高龙公司损失1.5万元。

(四)

1.5万元学费给高龙公司上了生动的一课。

为了既保护农民利益,又满足客户要求,高龙公司规定:农民所提供的草鱼必须95%以上重量在3斤至6斤之间,超出部分的损失公司不负责承担。

新规定出台后,农民的标准化意识大为增强。

经过4个多月的磨合,“高龙”牌草鱼逐步在中东市场站稳了脚跟。

今年5月,伊拉克首都巴格达建成了一个中东地区最大的水产品集散地,“高龙”牌草鱼被当地选中,成为中国首个获准进入超市的中国水产品。

截至8月20日,高龙公司已向中东地区出口了23个集装箱的草鱼产品,实现销售收入538万元人民币。

下个月,赵新安将前往迪拜考察市场,他相信:湖北草鱼将拥有更广阔的海外市场。

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